Construye un equipo de ventas de alto rendimiento libre de conflictos
Estaba viendo por enésima vez una de mis series favoritas: “Sunset: la milla de oro” en Netflix, y quería aprovechar para comentar uno de los errores de ventas más comunes que se realizan en los equipos, y que sucede en uno de los capítulos.
Por si no conoces la serie, está basada en una gran agencia inmobiliaria de Los Ángeles. (Por cierto, aunque este reality tenga momentos como el que voy a explicar, amo esta serie, soy su fan número 1 💙).
En la temporada 1, episodio 6, vemos cómo una clienta que quiere comprar una casa, contacta con los propietarios de la inmobiliaria para decirle que quiere reunirse con dos de sus vendedoras.
Cuando las dos profesionales de la inmobiliaria se ven con la clienta, ésta les comenta que quiere conocer mejor a ambas, para decidir cuál de las dos quiere que le gestiona la compra de la casa. Es decir, somete instantáneamente a ambas a una especie de “juegos del hambre inmobiliario”, como muy bien define Chrishell (una de las dos profesionales de la agencia).
Esta situación - que vista en una serie de telerrealidad puede parecer anecdótica - se da muchísimo en el mercado real. Y, cuando digo mercado, me refiero a las empresas en general, del área que sean.
Hay un antiguo concepto mal aprendido, de la gestión de ventas, que empuja a que las personas que forman un equipo, compitan entre ellas. Este erróneo planteamiento y gestión de los equipos de ventas, provocan una serie de sucesos encadenados, que llevan a la destrucción de ventas, conflictos empresariales y problemas personales, empañando y negativizando el resultado del negocio implicado.
La competencia empresarial es algo real y evidente (entre empresas, no individuos de la misma empresa).
Pero la que sucede entre las personas que forman un mismo equipo de trabajo, provocan una serie de comportamientos negativos que, más tarde o más temprano, aniquilan las ventas de la empresa. Y hacen peligrar la existencia de la misma a largo plazo.
🤔 POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL COMPRENDER EL SIGNIFICADO DE LA PALABRA “EQUIPO”
Un equipo de trabajo está formado por más de una persona, que trabajan para un mismo objetivo, de modo colaborativo. Cada invididuo realiza unas funciones diferentes y, así, todos se complementan formando un EQUIPO.
Cuando las tareas de dos personas integrantes de un equipo se solapan, desaparece el significado de la palabra equipo, se elimina el trabajo conjunto, y comienza la “lucha” de los individuos entre sí, restando productividad. Esto genera una pérdida de energía importante, descienden los recursos de la empresa y agota su posibilidad de crecimiento.
He visto en muchas ocasiones cómo se ha definido como “equipo” a la simple suma de personas que, aunque trabajando en la misma empresa, compiten entre ellas.
Aquí interviene la figura del CEO.
El dirigente principal de la empresa debe ser capaz de “crear equipos” reales de trabajadores, no hacer simples sumas de individuos. En muchas ocasiones, los directores no han recibido la formación adecuada para poder implementar una comunicación, y una gestión de equipos real y satisfactoria.
Para gestionar equipos hay que realizar 4 acciones indispensables:
Hacer un análisis efectivo y real de los trabajadores, sus personalidades, puntos fuertes y puntos débiles.
Disponer o crear un manual de comunicación corporativa interna y externa, que tenga indicaciones claras, con ejemplos reales, del procedimiento con respecto a las diversas situaciones que se pueden dar en la empresa.
Tener un alto nivel de empatía empresarial, para tomar decisiones rápidas con efectividad.
Implementar un sistema de trabajo en equipo, donde las funciones de cada individuo están claramente delimitadas, y no sean sustituibles por ninguna otra persona.
〰️
Personalidad
〰️
Comunicación
〰️
Empatía
〰️
Sistema
〰️ Personalidad 〰️ Comunicación 〰️ Empatía 〰️ Sistema
✅ ACCIÓN 1. ANÁLISIS PERSONALIDAD TRABAJADORES.
Comenzamos fuerte. Soy consciente. ¿Qué es esto de “analizar la personalidad de los trabajadores”?
Igual estás pensando en los típicos test de RRHH, pero va más allá. Te sorprendería la cantidad de métodos que se han implementado (dependiendo de los países) de etiquetado de personalidad del trabajador.
Por ejemplo, ¿sabías que en algunas empresas hacen test de IQ?
¿Y en otras ajustan las personas a los puestos dentro de la empresa según su eneagrama?
¿Y que hay países que solo trabajan contigo si les dices tu signo y éste encaja dentro del trabajo que te iban a adjudicar?
A veces se nos olvida que vivimos en un planeta enorme, con mucha gente, países y modos de comunicar y pensar, muy diferentes entre sí.
Para gestionar este punto eficientemente, es importante el experto en Relaciones Internacionales.
✅ ACCIÓN 2. MANUAL DE COMUNICACIÓN.
Aquí incluimos cómo debemos comunicarnos con los clientes. Cuál es el protocolo a seguir si uno de nuestros clientes propone una acción que va en contra de nuestra empresa y de nuestra labor como equipo.
Debemos identificar rápidamente estos puntos críticos desde el inicio de la relación comercial, cuando el cliente hace una propuesta que resulta destructiva para nuestra empresa. En este punto, el Ceo o director de sección debe seguir el manual y redirigir al cliente hacia la acción correcta.
Es fundamental, también, saber distinguir entre comunicación interna y externa. Aunque parezca mentira, se confunden a menudo en los negocios.
✅ ACCIÓN 3. EMPATÍA EMPRESARIAL.
Es fundamental en el entorno laboral, ya que permite entender y valorar las emociones y perspectivas de los compañeros. Fomenta un ambiente de confianza y comunicación abierta, donde cada miembro del equipo se siente escuchado y respetado.
La empatía no solo mejora las relaciones interpersonales, sino que también potencia la colaboración y creatividad, lo que resulta en un equipo más cohesionado y en un rendimiento general superior.
En un mundo empresarial en constante cambio, la empatía se convierte en un activo esencial para el éxito colectivo.
✅ ACCIÓN 4. SISTEMA DE EQUIPO.
Con una guía clara de trabajo con sus acciones específicas y delimitadas, no se pueden dar solapaciones ni competencias entre los individuos, manteniendo la integridad de la empresa en sitio seguro.
Un solo punto mal delimitado o mal ejecutado, crea un camino destructivo peligroso para el negocio a corto, medio o largo plazo. Si se acumulan varios puntos erróneos, aumenta en proporción la posibilidad de que el negocio acabe con pérdidas, conflictos o cierres.
💡 CÓMO GESTIONAR EQUIPOS DE DISTINTAS EMPRESAS A LA VEZ
Por si todo lo anterior resultara poco fácil, aún hay una situación más complicada de gestionar: trabajar con equipos de distintas empresas, pero con un mismo objetivo.
Lo más habitual es que cada empresa tenga su manual corporativo. Y lo más normal es que no sean iguales. Y lo que podemos esperar es que comiencen a solaparse funciones. Y una vez llegado aquí, ya sabemos qué es lo siguiente: destrucción del equipo.
Podemos ver ejemplos de esto que comento en la creciente fusión de empresas. Aunque hay casos en muchos más sitios, pero las fusiones son más públicas.
Cuando dos equipos tienen que unirse en uno solo, hay que dedicar un tiempo mucho más alto a preparar esta fusión, poniendo mucho detalle a los 4 puntos clave indicados más arriba. Lo más importante y desde donde debe partir nuestra acción en estos casos como ceos o directores es: asegurarnos de que los distintos equipos que queremos unir, en realidad, van en busca del mismo objetivo.
“Si no conseguimos pruebas de que todos los equipos buscan realmente un mismo resultado y objetivo, no debemos trabajar en conjunto con las distintas partes planteadas.”
Hay muchos problemas que se pueden resolver en los negocios, pero si los objetivos de las acciones no son comunes, no hay mucho que hacer. Es parecido a las relaciones de pareja, donde los caminos no confluyen y se separan en divorcio.
Podemos esperar lo mismo en esta situación, pero con efectos negativos en los ingresos y cuentas de la empresa.
¿Quieres un equipo de ventas más productivo y colaborativo?
Como analista y estratega digital, puedo ayudarte a identificar las causas de los conflictos y a implementar estrategias para mejorar la comunicación y el trabajo en equipo.
Reserva tu sesión ahora 👇🏻
